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価格交渉の成功率を上げるために

物件の価格が少しでも下がってくれたらうれしいですよね!
価格が下がったら、月々の住宅ローンの支払が安くなったり、安くなった分で新しい家具を購入することも出来るかもしれません。

ただ、前提としてその物件の売主さんの気持ちも考える必要があります。
売主さんは、土地を買って、利益を計算して、建物を設計して建築し販売します。
価格は周辺相場などを見ながら成約に至るであろう金額を販売価格にしています。
ちなみに、ほとんどの売主さんは土地を購入する際に金融機関からお金を借入しています。

仮に貴方が家を持っていて、その家を売却する時の事をイメージしてみましょう。
誰だって、少しでも高く売りたいですよね。その気持ちと同じ気持ちを新築戸建ての売主さんも持っています。

その為、簡単に値引きできると考えないほうが良いかもしれません。
とは言うものの、それでも少しでも価格が下げてくれたら、、

では、どうしたら価格交渉が成功するのでしょうか?

価格交渉がうまくいきやすいケース

  • 建物が完成して3か月以上経過している。
  • その売主の決算期3月、9月などを狙う。もしくは4半期決算(3月、6月、9月、12月)
  • 月初よりかは月末に近い方が良いケースも。
    (売主さんの物件担当者さんも営業マンなので、毎月数字に追われています。その為、何とか契約を取りたいはずです。その為、契約日予定日は月をまたがず、月内にする方が交渉がうまくいきます。)
  • 住宅ローンの事前審査が承認して、価格を○○万円にして頂けたら、〇月〇日に契約します。と具体的に成約に至るお客さんだという事を売主担当者に伝える。

価格交渉が難しいケース

  • 建物建築中の値引きはなかなか難しい。
  • 価格改定したばかりの物件。※ただし、ダメ元でも交渉してみる価値はあります。
  • 人気エリアの物件は、お客さんからのお問い合わせが多く値引きしなくても
    売れると考えています。(例えば駅近、人気の小学区、スーパー、公園が近いなど)
  • 大幅な金額の価格交渉や、もしくはローンが通るか微妙な人については、価格交渉しても売主担当者が真剣に取り合ってくれません。残念ながら、価格交渉の土台にあがらないという事です。
    物件価格によって異なりますが、端数を下げてくれたら良しと考えましょう! (4280万円なら端数は80万円)

価格交渉する場合のデメリット、注意点

  • 番手をひっくり返される。
    一体どういうことかご説明すると、
    例えば正規の価格4280万円の物件について、購入条件として申込書に4200万円と記入して
    売主に提出したとします。(これを業界用語で一番手申込と言います。)その後すぐに住宅ローンの審査をスタートするとします。
    住宅ローンの事前審査は2~3日くらいで通常回答がでますが、その審査中に他のお客様が4280万円でお申込み(これを業界用語で2番手申込と言います。)をし、尚且つそのお客様が以前、他の物件(4280万円以上)などで住宅ローンの事前審査を承認している場合は、売主より、後からお申込みをした、お客様と契約をしますと言われてしまうことがあるのでご注意ください。(※これは本当によくある話です!)当然売主としては高く購入してくれる人の方が良いので、先に申込をしても順番をひっくり返されることがよくあります。

その為、本当に欲しい物件があって、誰にも譲りたくなかったら、値引きをしない(業界用語で満額と言います)でお申込みをすることです。もしくは価格交渉はちょっとでもしたいのであれば、事前に住宅ローンの事前審査をしておくことです。なぜなら、1番手で申し込みをしても、住宅ローンの事前審査でなかなかスムーズにいかない人がいます。なぜかというとお客様の雇用形態、年収、勤続年数、などで審査に引っかかって時間が掛かってしまうのです。そうすると満額で1番手で申込をしていても、他のお客様で満額かつ既にローン審査が通っているとひっくり返される可能性があります。

ちなみに申し込みをしてから、契約するまでの期間は遅くて1週間です。通常3~4日となっております。その為、一般的に平日お仕事の方は、仕事帰りの夜20時くらいから契約のお手続きをスタートするなんてことも多々あります。
どちらにしても、申込のタイミングで契約希望日を記入するのですが、1週間以上先の契約日を記入すると、売主に断られることもあります。売主は住宅ローンの事前審査が承認されていて、早く契約してくれるお客様が良いのです。中には、満額で申込をしていても、契約希望日まで日にちが長くあくと、先ほどの様に番手をひっくり返されることがあります。

結論

  • 完成物件の方が価格を下げてくれる可能性が高い。
  • 住宅ローンの事前審査を通しておくこと、売主さんも真剣に価格について考えてくれます。
    (その際はその申込物件以上の借入金額で審査しておくこと、申込物件が4280万円なら、他の物件で4280万円以上の借入金額を前提とした事前審査をする)
  • なんで価格を下げてほしいか、ストーリーを作っておく。そのストーリーを不動産仲介会社担当者を通じ、売主に伝えてもらう。その際にこの物件が気に入っている、真剣だという熱意を伝えることが重要。

子供が生まれたばかりで、手持ちのお金が少ない、他の物件と比較しておりこの物件の方が私たち家族にピッタリだと思うが、どうしてもこちらの物件の方がやや高く何とか少しでも価格を下がてほしい。とにかく低姿勢に熱意を伝えることが重要です。

最後にこれがとても大事なのですが、価格を下げてくれることが決まった後に、やっぱり契約しません!と言わないこと。これをやると売主の担当者さんは会社で値引き価格について稟議をまわしたり、契約手続きに向かって書類を作成しております。
それなのに断ってしまうと、売主さんは怒ります!(お客様に直接何か言ってくることは無いですが、間に入っている仲介会社が怒られます。)また、売主はお客様の内容をしっておりますから、同じ売主(建設会社)の他の物件を購入することが難しくなります。
この人は以前、価格を下げたのにキャンセルした人だという認識があるので相手にしてくれなくなります。

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